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展会客户什么时候联系最好?现在啊!
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 最近,来问展会事情的人很多。

毕竟又到了火热的参展季了。

做外贸的,这个时间说没有参展,都有种走在大街上不好意思的感觉。

比如同学会问,你去参展了吗?

比如前同事会问,你去参展了吗?

比如老妈也会问,你去参展了吗?

比如扫地的阿姨也会问,你们不参展吗?

我擦,参不参展关你们鸟事啊。

 

当然,我始终认为。

绝大部分去参展的都是烧钱的,要么打酱油的。为什么说烧钱,因为实在是没什么地方可以去。

那什么样的公司适合去参展呢?

怎么参展效果才好呢?

小板凳搬好,陆续都要分享了。


关于展会,可以分享的东西很多。

之前也分享过两篇文章了。

今天要分享的这个展会客户开发营销系统,包括三个阶段。

1) 展会客户什么时间联系最好!

2) 第一封邮件该怎么写!

3) 后续如何系统跟进!



拿到名片后什么时间联系客人最好


有一个朋友和我说,她参加完法兰克福汽配展回来一个星期后给客人发邮件,结果回复率很低,当时很多现场觉得挺有潜力的客户也很少回复,不知道什么原因,哪里做错了。

还有一个朋友说,他参加完拉斯维加斯成人用品展,回国后实在太忙了,过了二个月后开始联系客户,结果效果也很差。

他问我有什么办法没有。


抱歉,太羡慕下面这位朋友了。

拉斯维加斯成人用品展啊,多少人想买机票和门票去的地方啊,简直是天下食性男女的天堂啊。

结果这哥们一年去一次。

也不知道鼻血要流掉多少,回来要输血几次。

其次,我狠狠的骂了他一顿。

拿到名片后,竟然隔了两个月去联系。


你这是去参展找客户的么。

你还是成年人么?

你还卖的成人用品?

你我也真服了YOU了。

你去酒吧把妹子,拿了人家电话号码,隔两个月再去撩人家,人家还会鸟你么。你带个AV妹子,人家跟你到宾馆准备拍片,然后你说我有急事咱过两个小时再来,你觉得人家要等你么。

你以为你谁啊。

你以为天下就你一个男人啊。

打铁要趁热啊!


很多人说展会结束后的一两天联系客人最好。

有人说回国回公司后联系客人最好。

因为客人也要休息啊,也要回家啊,也还有周末啊。

那我告诉你,

展会当天联系客人才是最好的!


为什么说当天联系客人最好。

因为这里涉及到一连串的系统营销安排。

包括当天的印象延续、记忆的唤起和强化,服务体验度的植入和提升,第一封邮件标题和内容的营销,后续跟进邮件的安排等等。


任何单一个点的考量都是不专业的。

有人说主要考虑的是当天的时效性,如果只考虑这点而没有后续系统的营销方案,那即使把握住了时效性也是没用的。


什么叫当天的印象延续、记忆的唤起和强化。


直白点,就是客户对当天拜访的供应商,谈过的项目和事项的印象延伸。这里也就包括了记忆的唤起部分。


我们都知道,时间间隔的越久,人对某一件事某一个人的印象和记忆就会减弱,而且是间隔时间越久记忆会成倍数减弱,直至没有印象。

这个时间并不长。

特别是在短时间信息量很大的情况下。


一个客户参加一个展会的印象和体验,其实和我们自己去逛展会的感觉是一样的。最后一天,空闲的时候我们去逛逛展馆,一圈下来几乎都不记得看了什么,记住了什么。

为什么?

因为信息量实在太大了,大脑根本就处理不过来。

所以这个时候最好的办法就是,现场用笔记本和相机把自己感兴趣的记录下来,等回去的时候再整理、记忆和分辨。

我们回去会做这样的事情。

客户回去也是一样。

所以当天就联系客户,重新唤起客户的印象,强化客户对我们这家供应商和你这个人的记忆就尤其重要。

这就是当天的印象延续、记忆的唤起和强化。


什么叫服务体验度的植入和提升。


在当天就联系客户,除了能达到在最短的时间内延续客户对我们的印象,唤起和强化客户对我们的记忆外,还会增加一个额外效应,那就是服务体验度的植入和提升。


什么是服务体验度?

其实就是好感。

也可以说是认同感。


专业的人做专业的事。

真正的客户和我们是一样的,花费时间、精力和金钱来展会都有他的目的,都希望尽快达到他的目标。所以与之对应的,我们也要选择服务的最短路径来满足他的要求。


在时间上,最短的路径是什么。

就是当天,就叫当下。


你在最短的时间内和他联系确认,自然体验度就高。

要理解这个感觉不难,你网上买个东西,希望什么时间收到。当然是马上最好,或者当天最好。所以物流上京东的体验度最高。


这里还有个误区需要提醒下。

很多客户人家是专门来的,看完就直接回去了,没有结束顺便旅游这回事。所以在这点上,客户会比我们更早的进入工作状态,或者说工作状态根本就没有断过。

这点很多人没想过,我们也很容易想当然。


人都是喜欢被重视的。


这是当天联系会产生的一个好感。

举个很简单的例子,我们参加完一个展会,后面陆续收到很多客户的邮件,你会对哪一封邮件感觉最好?

或者说你是不是觉得一封邮件都没收到感觉最好?

当然是对收到的第一个客户的第一封邮件的感觉最好。

因为觉得客户重视你,在意你,记得你,自然就会对这个客户产生相应的好感。

然后是第二封,第三封,感觉以此类推。到几十封的时候,上百封的时候,你的好感度就降低了,那时候你只有一个想法留存,这展会效果真好。


换位思考下,客户也是一样的。

你先和我联系,说明你更重视我,更在意和我的合作,对你的感觉自然就更好。等到后面太多人的时候,好感度就没多少了。

好感度在二八理论里也是通用的。


人都是喜欢和自己同类的人的。

这也是当天联系会产生的另一个好感。

工作努力的人自然更认同和自己一样工作努力的人,工作认真的人自然更认同同样工作认真的,同类的自己自然首先认同同类的他人。


物以类聚就是这个意思。

有比较就有区别。

有比较才能区别哪些是同类,哪些不是同类。

我今天逛完展会回去工作了,整理供应商资料,发邮件谈项目。而你也和我一样,回到酒店开始工作,整理客户资料,发邮件建立联系。当我收到你邮件的时候,我自然把你归入我同一类人的范畴。

我不认同你的工作态度,就等于不认同自己的工作态度。


什么叫有比较?

有比较就是,你比大部分优先。

大部分人当天结束都是不工作的,出去吃个饭,逛一逛,回到酒店洗个漱就睡觉了。因为,明天还要忙碌一天呢,所以就放松点吧。

 

这里要再强调一个观点。


很多人会说,可能很多客户也不是当天回查看邮件的啊,我这样做也不一定有效啊。

当然,当天查看邮件的可能性也不是百分之百的,有多少客户会当天处理邮件也说不定,这里面有个概率。

但是,话我要说回来,

做任何事都是一个概率问题 。

你发开发信是不是一个概率问题,回复率有多少。

你展会结束后写邮件去联系是不一个概率问题,你能保证有多少回复率。

你老客户再开发是不是一个概率问题,成功开发率又有多少。


任何的事情都是概率问题。

100%成功的概率和100%失败的概率是没有的。

最好的办法就是做成功概率比较大的事情,做别人还没在做的成功概率比较大的事情。

否则,你怎么会成功!

否则,凭什么别人比你成功!

你不去做,不去试,谈概率问题还有什么意义!

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