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四大展后跟进策略拯救你的订单 | 最强干货
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Saying

人生没有一劳永逸,要保持拼搏的激情和意志,用专业技能傍身,才不会成为那个随时可被替换的人。

 

 

最近朋友圈一篇《人到中年,职场半坡》的文章引起了广泛共鸣。

 

这种尴尬似乎是共通的。大部分人到了中年,处在一个普通的管理岗上,精力、学习能力已不如年轻人,却是公司最昂贵的人事资产,在行业下沉、公司业务收缩的时候,很容易被“甩包袱”出去。   

 

更无奈的还有人到中年的倦怠感。找不到激情,也找不回拼搏的动力。“你爬那座山,突然要接近山顶,回头看,不知道为什么爬山了。”

 

说起来简直丧气满满,连90后看了都心惊胆战!

 

但,小满菌却觉得不需要如此悲观!中年并不是一个魔咒,每个阶段都有其价值、每个阶段也都可以由零开始。最重要的不是成就了多少,而是能否一直在前进。

 

对于业务人员更是如此。不是到了管理层就可以“躺在功劳簿上睡大觉”,任何企业都不会容忍人的倦怠,即便你曾是“开疆拓土”的大功臣。


当你不再生产价值,便没了价值!人生没有一劳永逸,要保持着拼在一线的激情,稳扎稳打,用专业技能傍身,便不会成为那个随时可被替换的人。

 

说了这么多,小满菌只想告诉你,正值展会季,你应该还有很多展后工作没做吧,你哪有时间消极,赶紧学习起来吧,无论你处于哪个年龄阶段。

 

 

1

如何进行客户分类

 

 

有些企业笼统地按照展会现场沟通的多少进行分类,沟通多的就是一类,沟通少的就是二类,这可能导致业务员依然不知道如何针对性进行邮件沟通。

 

通常而言,B端客户翻来覆去谈论的点无非五个方面:价格、付款方式、质量、售后服务、客户具体要求。

 

所以客户分类就可以根据依照这五个方面的沟通情况来进行。与客户充分交谈了一方面就是一颗星,全都沟通过了就是五颗星。

 

第一等级:五星级客户

 

以上五个方面都进行了充分交谈。充分向客户传递了卖点、价值、客户因为认可卖方的价值,而进一步沟通的价格、付款方式、质量、售后服务等,并达成一致,甚至当场已经下单签了 PI 。

 

这类客户意向已经很明显,也是最重要和最容易开单的客户,需要重点跟进。

 

第二等级:三、四星级客户

 

进行了三四个方面的沟通并达成一致。也就是说,还有一两方面没有满足客户的需求,比如客户在价格或者付款方式方面存在顾虑。

 

这类客户意向也比较明确,因为只有一两个条件没能满足,搞定他们的最直接办法是满足他们的要求。

 

第三等级:没有充分沟通的客户。

 

展会进行了简单交谈或者只索要了资料和交换了名片的客户。这其实就相当于新客户,需要花时间去研究。

 

几星并非关键,让业务员知道缺什么、从哪个方向努力才最重要。

 

所以业务员必须仔细的去分析每一个客户,去剖析到底跟客户谈了很么,没谈什么,这五个条件到底哪个可能具备,哪个可能不具备。

 

 

2

 不同客户的跟进策略


 

客户的分级就是为了分类跟进,因为客户只会关心自己所关心的问题。

 

第一等级客户:越快越好

 

这类客户意向非常明确,万事俱备只欠东风。所以需要第一时间进行跟进。

 

按照客户要求给他详细的资料,接着便要求他开证,或汇订金过来。当天给客户发送邮件之后,可以打电话约客户第二天再来展会进行面谈。

 

总之,即使客户已经签订合同,也不代表一定下单,所以要通过多种方式及时、随时与客户联系,了解客户的情况。

 

  

第二等级客户:主要解决客户的疑虑

 

这类客户与你沟通了很多细节,但有一两个方面没有达成一致。

 

所以跟进时最重要的是根据客户最关心的问题进行针对性答复。

 

比如在价格方面没有达成一致意见,那就在邮件中沟通价格的细节,并发送价格单。同时电话联系,如果客户想砍价,那就告诉他你会努力去申请优惠价格。第二天开馆之后,立马打电话邀请其去展会细谈,并告诉他你申请了一个非常优惠的价格等。

 

第三等级客户:进行分析之后再跟进

 

第三等级的客户,其实就相当于是新客户,但并不是说这类客户资料没有价值,跟进的好依然可以成单。

 

这类客户不建议在完全不明确客户信息的情况下一通乱跟进。因为如果客户对你完全没印象,那么你邮件说再多现场的情况也没有意义。

 

可以等查询和了解更多的客户信息之后,再根据上面所说的五个方面,逐个方面进行价值输出。

 

 

 

3

 什么时候跟进客户最好

 

 

有人说展会结束后的一两天联系客人最好、有人说等客户回国回公司后联系最好。

 

其实这需要分等级来说,对于第一、二等级的客户,最好要趁着客户对你印象最深的时候进行跟进,也就是展会当天联系客户最好

 

因为客户对当天拜访的供应商,谈过的项目和事项记忆最深。而这些记忆会随着时间的推移而逐渐减弱甚至消失,记忆能维持的时间并不长,尤其当信息量过大的情况下。

 

所以趁竞争对手们还没蜂拥而上的时候,当天就联系客户,重新唤起客户的印象,强化客户对你的企业及个人的记忆就尤其重要。

 

同时,在当天就联系客户,除了能达到在最短的时间内延续并强化客户对我们的印象外,还会有额外效应,就是增加客户的好感及认同感。

 

客户和我们是一样的,花费时间、精力和金钱来展会都有他的目的,都希望尽快达到他的目标。所以与之对应的,我们在最短的时间内和他联系确认,自然体验度就高,人都是喜欢被重视的。

 

对于有可能成交,有可能确定合作关系的客户,就要亦步亦趋,就要趁热打铁,这个时候的服务体验度是最高的。在竞争对手还没开始联系的时候,你已经结束战斗了。

 

但是对于第三等级的客户,建议回公司进行详细的调查之后再进行跟进,一般是一周后进行跟进。

 

 

 

4

跟进邮件怎么写?

 

 

这里主要是针对第一二等级客户的邮件写作进行分析。

 

 

展后第一封邮件

 

第一封邮件要达到的目的有三个:建立直接印象、落实具体事项、铺垫后续营销。邮件的内容可以围绕这三点展开。

 

首先,简单告诉客户我们在展会上见过。让客户把我们从众多信息库里强化出来,贴上独家标签。

 

其次,将文章引导到具体的事项上来。也就是客户在展会上和你谈的内容和关注的内容,这是最能够挑起客户兴趣的内容。

 

最后,做好接下来的营销铺垫工作。因为你不可能发一封邮件就让客户下单,所以要步步为营。

 

提供一个邮件模板供参考:


标题:

Custom Led Light Project ( Eda From HANNOVER MESSE Meeting Today )


正文:

Hi *******,

Nice evening.

 

This is Eda, from XX company which you met today. See below our photo on booth.

 

About your interested Led light, see data sheet and pictures in attachment. The best price will be provided once get your quantity.

 

More requirements, just inform or visit us.

 

Sincerely

Eda

(Signature + Photo)

 

 

 

 

后续跟进节奏

 

客户当天不回复很正常,所以不用特别担心,业务员需要做的就是在第二天进行第二封邮件的跟进。

 

第二封邮件的写作内容一定要接上第一封,在第一封邮件的基础上进行转发。这是增强客户体验和记忆的最好方式。即使客户没有在第二天收到邮件,但只要他读到这两封邮件,你就算是成功了,充分体现出你的专业的认真,以及对客户的重视。

 

当客户第二天也没有回复的情况下,不建议第三天继续跟进,等展会结束之后再跟进第三封邮件。

 

应该给客户一些空间和时间,两封刚刚好,如果连续三四封邮件,容易造成不好的体验。

 

写邮件的几点策略:


1、简洁明了,不多说废话。

 

2、承上启下,让对方快速找到共同话题和记忆。

 

3、用语简单易懂,不要炫英语,简单直白说事情。

 

 

 

 

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