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外贸老鸟总结45个最实用参展经验!- 我们就是能在展会现场签单!秘诀见内
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我们就是能在展会现场签单!秘诀见内

我们就是要现场接单

 

现如今在现场接订单是越来越难了,大家不再敢想现场接单,所以很多人只是抱着见见老客户,展展新产品,收集些市场信息。而我们参展的目地非常纯粹——接订单!这也是我们团队长期以来一直在做的并且效果不错。

 

要做到展会现场成交非常不易,需要企业前期做好充分的准备,上至公司定位,产品定位,客户定位,下到展会细节的准备都要到位,都是现场成交订单的基础

 

我们和我们的竞争对手都在参展,那么就有输有赢。我一直很愿意分享我们的心得,共同进步。每一次参展,我们都会强调,赢:展会结束前100%的付出,80%的收获!输:展会结束后100%的付出,20%的收获!

 

这并不是喊口号,而是实打实地必须严格执行到位。原则有了,如何执行,就要看细节了。

 

赢在起跑线上的细节

 

1)展前所有寄送过样品的客户,往来邮件较多的VIP 客户,都要统计报表且必须进行展会邀请

 

2)展前一直进行全员情景模拟对练(无论做了多久的业务员都要参与);

 

3)拿到每位来展位客户在中国的手机号码,VIP客户手机号更是必须要有(方便二次约见,及约看厂或报价后电话联络);

 

4)每个VIP 客户都要拍摄高品质合影照片(专业相机),并注明相片号码;

 

5)每个新VIP 客户都要拿到样品,而且样品从来不免费;

 

6)所有VIP 客户邀约来公司参观(占用客户时间);

 

7)展会当天结束都要及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况,并于当天再次跟进

 

记住,细节专业展现实力比公司规模展现实力更具意义,而如何一丝不苟地执行下去更是保证效果的唯一利器!

 

赢在别人休息时

 

我们很自豪地说每次展会我们都能现场接到订单。很多人问你们到底怎么做到的?我们的业务团队几乎全是娘子军,从我本人到业务经理到业务员,都是女孩子。成功的背后是我们的艰苦付出:

 

1)展会连续五天,每天站8小时,只能睡5个小时(每天需要跟进完当天及前几天的客户);

 

2)展会前后连续一个月没有休息,忙于展前对练,展中与展会后客户接待与跟进。

 

3)每次展会结束以后,都会要求所有的参展业务人员做展会总结,无论是对个人还是对公司都是一笔不小的财富!其中包括市场动态、客户对新产品的反馈、新的功能需求以及意向订单、下订单的客户统计等。

 

关于展品

 

1)所有样品都要带吗?

 

2)所有的新产品都给新客户看吗?

 

我们的新产品是不拿出来展示的,只是现场展示给老客户(下过订单的)看,没下过订单的新VIP客户,只有MANAGER及BOSS经过判定以后才能进行展示。我们这样做的目的有两个,一是保证老客户的利益;二是用来突破新VIP 新客户。对于有些大客户,产品如果谁都能卖,他们是没兴趣的。

 

这时,我们会“爆破”一些行业内的大客户,可能原来对我们不感兴趣,当业务或经理把新产品弄到展位上来展示之后,我们的这种做法就很容易成交。

 

(文_李霞_深圳市诚信诺科技有限公司总经理,公司主营创意类型及新奇特家居电子产品为主。李霞从事外贸13年,率领团队参加国内外展会10多年。公司展会年投入:40万,展会投资回报率30倍以上)

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